L'ECONOMIA DEI TERRITORI POST COVID. COME STA CAMBIANDO IL MERCATO?

EMINARIO ONLINE IN 4 SESSIONI

Le variabili che aggiornano la strategia distributiva e la pianificazione commerciale delle banche territoriali. Descrizioni, Modelli, Dati e Applicazioni per valutare l’impatto del cambiamento sugli asset strategici e operativi per l’attività bancaria. .

28 Gennaio, 3 Febbraio ore 14.30-17.00

12 Febbraio, 16 Febbraio ore 10.30-13.00

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La crisi generata dalla pandemia e dalla concorrenza muta la sostenibilità dell’attività bancaria e impone la revisione della strategia (anche per tenere conto degli orientamenti della vigilanza espressi nello SREP) attraverso la riorganizzazione della rete in funzione della attuale e futura domanda espressa dal territorio e il rafforzamento della proposta che genera commissioni (risparmio gestito, assicurazioni e welfare, servizi complementari ai pagamenti, ai crediti, alle garanzie etc.) nel segmento “retail”.

Per realizzare una pianificazione efficace volta a garantire la sostenibilità economica delle filiali occorre una valutazione delle prospettive della piazza o meglio del bacino (Micromercato) di operatività delle filali e delle reti distributive che consenta di stimarne i risultati reddituali conseguibili. Ciò richiede un’analisi puntuale e approfondita delle potenzialità e delle opportunità offerte dai territori, anche in una prospettiva dinamica, tenendo conto dei cambiamenti relativi alla presenza di concorrenti e delle prospettive evolutive del tessuto economico locale. Peraltro, per conseguire un’azione commerciale efficace, contrastare la fuoriuscita dei clienti e sviluppare una proposta idonea a fidelizzare e attrarre nuovi clienti, non si può prescindere da un costante monitoraggio della percezione dei servizi erogati da parte della clientela e dalle tecniche di marketing più recenti.

 

Obiettivi

  • Interpretare lo scenario competitivo e la domanda di mercato nelle piazze bancate
  • Pianificare in modo integrato la strategia e l’azione sul mercato  monitorando risultati e soddisfazioni dei clienti (obiettivi e target, posizionamento) 
  • Acquisire le linee guida per lo sviluppo dell’azione commerciale e  marketing ; 
  • Elaborare un piano commerciale , in linea con il target, gli obiettivi di business e le evoluzioni dello scenario competitivo.
  • Attuare il piano commerciale in maniera efficace, riducendone i costi
  • Monitorare i risultati

A chi si rivolge

Direzione Generale, Pianificazione e CdG, Area Mercato, Marketing, CRM e Rete Distributiva, Area Risorse e Organizzazione

Il webinar si svilupperà in quattro moduli della durata di 2 ORE ciascuno: 

1. IL CAMBIAMENTO DEL MERCATO

l’impatto sulle filiali retail e sulla strategia distributiva

28 Gennaio 2021 ore 14

Il primo modulo prende in esame l’’analisi  delle piazze bancate “ABICAB Report” da associare al modello predittivo M.L sull’andamento micro-economico nel bacino di operatività delle filiali (alert per livello di rischio Covid). 

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2. IL VALORE DI AVVIAMENTO DELLA FILIALE

Supporti alla pianificazione commerciale

3 Febbraio 2021 Ore 14.00

Supportare la pianificazione dell’azione sul mercato acquisendo le linee guida per lo sviluppo dell’azione commerciale; aggiornamento del piano commerciale in coerenza con gli obiettivi sui margini e le evoluzioni dello scenario competitivo; supportare l’elaborazione di obiettivi commerciali perseguibili e del budget di filiale corretto per il rischio.

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3. SVILUPPARE IL PORTAFOGLIO CLIENTI

Il piano d’azione

12 Febbraio 2021 ore 14.00

Nella sessione verranno esaminati gli strumenti e le metodologie per analizzare e garantire uno sviluppo del portafoglio clienti funzionale al perseguimento degli obiettivi di redditività della banca.

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4. SVILUPPARE IL PIANO D'AZIONE: CAMPAGNE MARKETING E COMUNICAZIONE EFFICACE

16 Febbraio 2021 ore 14.00

Nella sessione verranno esaminati i cambiamenti del mercato che rendono sempre più difficile per le banche sviluppare relazioni di clientela redditizie, illustrando gli strumenti per migliorare l capacità di intervento.

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RELATORI

Il webinar verrà moderato dal Prof. Piergiorgio Giuliani e dal Dott. Alessandro Coin di BankService Network.

Interverranno:

Dott. Piergiorgio Giuliani, Prof. Università Europea di Roma
Prof. Luciano Munari, Master Information srl
Dott. ssa  Adele Grassi, Vice Presidente APB
Dott.ssa Marina Maestri, Master Information srl
Dott.Luigi Roggia Apply Science
• Esponenti di Gruppi , Banche Territoriali e BCC con le esperienze dei Gruppi di lavoro G.d.L.

QUOTE DI PARTECIPAZIONE SOLO PER UTENTI NON ATTIVI*

SESSIONI : 800 €

SINGOLA SESSIONE : 250 €

* Include 3 REPORT sulle piazze pre- scelte per 4 trimestri ;la partecipazione ai GdL e l’attivazione del prototipo predittivo sulla piazza

CONTATTI

Informazioni e Prenotaizioni

Email: segreteria@bankservice.itassistenza@abicabreport.it ; info@master-i.com
Telefono:  +393929892121
Segreteria: 026889283
Numero Verde: 800182544

Whatsapp: +393929892121

Sessione d'interesse:

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PROGRAMMA DETTAGLIATO


1. IL CAMBIAMENTO DEL MERCATO
L’impatto sulla strategia distributiva

DESCRIZIONE BREVE: Il primo modulo prende in esame l’’analisi  delle piazze bancate “ABICAB Report” da associare al modello predittivo M.L sull’andamento micro-economico nel bacino di operatività delle filiali (alert per livello di rischio Covid). 

RISULTATI

Migliorare la capacità di interpretare lo scenario competitivo e la domanda del mercato nelle piazze bancate per valutare la sostenibilità della strategia distributiva e delle filiali.

ARGOMENTI

  • Analisi delle relazioni tra sviluppo dei territori e dinamica delle reti distributive bancarie. 
  • Analisi di potenzialità, scaturita dallo studio dell’andamento economico del territorio  anche riferito alla chiusura delle filali bancarie per piazza,  numero di addetti (FTE) e  Gruppi  coinvolti dal 2016 , riportato nelle trimestrali “ABICAB report”.
  • Analisi delle variabili che impattano sui margini in aggiornamento al piano strategico.

RISORSE STRUMENTI

Schede informative

  • Mercato e andamento delle piazze (trimestrale ABICAB Report) 
  • Quote di Mercato (Banca e bacino Filiale)
  • Posizionamento per segmento /prodotto ) 
  • Provenienza Clienti
  • Portafoglio Clienti

Analisi di opportunità

  • Potenzialità economica-territoriale
  • Potenzialità per segmenti e prodotti
  • Saturazione 

    2. IL VALORE DI AVVIAMENTO DELLA FILIALE
    Supporti alla pianificazione commerciale

    Descrizione breve: Il secondo modulo prende in esame la metodologia di valutazione del valore di avviamento delle filiali per le diverse organizzazioni e strutture della banca allo scopo di integrare la strategia distributiva retail negli obiettivi a piano e nel budget filiali.

    RISULTATI

    Migliorare la capacità di supportare la pianificazione dell’azione sul mercato acquisendo le linee guida per lo sviluppo dell’azione commerciale; aggiornamento del piano commerciale in coerenza con gli obiettivi sui margini e le evoluzioni dello scenario competitivo; supportare l’elaborazione di obiettivi commerciali perseguibili e del budget di filiale corretto per il rischio

    ARGOMENTI

      • Valutazione dell’avviamento delle filiali in relazione alla potenzialità e alla possibilità di sviluppare il portafoglio clienti; 
      • Funzionamento e risultati del modello semplificato di valutazione dell’attività delle filiali, in ottica di benchmarking interno, basato sui ricavi (o margini) e sul tasso di abbandono dei clienti, corretto per il rischio/rendimento.
      • Elaborazione degli obiettivi (che partono dai prodotti a budget e arrivano ai margini per prodotto/segmento/canale, ai clienti/segmenti e loro fedeltà/soddisfazione)
      • Modelli e applicazioni di supporto alla pianificazione sviluppo commerciale (budget di filiale)

    RISORSE E STRUMENTI

    Analisi Filiali

          • Benchmark interno/esterno
          • Sostenibilità Filiali ( mercato/segmenti/marginalità/fte)
          • Valore di avviamento della filiale

    Pianificazione Commerciale/Budget

        • Potenziale del Prodotto/Segmento
        • Stima Obiettivi di Vendita e input Budget
        • Performance Filiale e Correttivi 
        • Forecast e budget filiale

    3.  SVILUPPARE IL PORTAFOGLIO CLIENTI
    Definizione del piano d’azione

    Descrizione breveIl terzo modulo prende in esame le analisi del valore generato dei clienti, con lo studio della soddisfazione sui prodotti, della fidelizzazione e e del cross selling arrivando a definire spunti e metodologie per la gestione del portafoglio clienti

    RISULTATI

    Migliorare la capacità di valutare e sviluppare il portafoglio clienti, anche attraverso una sua opportuna segmentazione, assegnazione ai gestori e attenzione alla qualità del servizio.

    ARGOMENTI

    • Analisi del valore generato dai clienti  (CLTV – ciclo di vita ponderato sulla soddisfazione e sul cross selling)
    • Segmentazione del portafoglio clienti sui bisogni/prodotti per assegnarlo ai gestori in coerenza con il potenziale
    • Monitoraggio commerciale e sviluppo proposta cliente.
    • Campionamento clienti “rilevanti” per la rilevazione della qualità dei servizi, soddisfazione, fedeltà;

    RISORSE E STRUMENTI

    Sviluppo Commerciale del portafoglio clienti

    • Marginalità per Segmenti e Prodotti  
    • Cross selling / NPS
    • Fedeltà (Customer Satisfaction e Retention  )
    • Tasso di abbandono (churn rate) 

    Strumenti: analisi di geomarketing

    • Localizzazione (Reti, Clienti e Prospect)
    • Visione Aree e Bacini, Flussi in-out
    • Tematismi, Quote, Coperture…
    • Analisi di Concentrazione, Distanze…
    • Gestione Contatti,  Percorsi…
    • Razionalizzazione Rete su Multicanalità

     

    4.  SVILUPPO DEL PIANO D’AZIONE
    Campagne marketing e comunicazione efficace

    Descrizione breveNella sessione verranno esaminati i cambiamenti del mercato che rendono sempre più difficile per le banche sviluppare relazioni di clientela redditizie, illustrando gli strumenti per migliorare l capacità di intervento.one del portafoglio clienti

    RISULTATI

    Migliorare le capacità di acquisire e mantenere i clienti nel nuovo contesto di mercato post-covid attraverso l’adozione delle tecniche più innovative in materia

    ARGOMENTI

    • I cambiamenti generati dalla pandemia e dallo sviluppo tecnologico e prospettive future
    • Impatto dei cambiamenti sulla gestione delle banche
    • Strumenti di analisi del comportamento della clientela (bias cognitivi, eye tracking e utilizzo delle parole)
    • Impostazione di campagne di marketing che utilizzino un linguaggio “attivo” nei confronti di clienti, differente per ogni canale utilizzato.

    RISORSE E STRUMENTI

    IN DEFINIZIONE 

    RELATORI

    Il webinar verrà moderato dal Prof. Piergiorgio Giuliani e dal Dott. Alessandro Coin di BankService Network.

    Interverranno:

    Dott. Piergiorgio Giuliani, Prof. Università Europea di Roma
    Prof. Luciano Munari, Master Information srl
    • Dott.ssa  Adele Grassi, Vice Presidente APB
    Dott.ssa Marina Maestri, Master Information srl
    Dott.Luigi Roggia Apply Science
    • Esponenti di Gruppi , Banche Territoriali e BCC con le esperienze dei Gruppi di lavoro G.d.L.

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